Введение

 

Экономический спад не стал катастрофой для большинства компаний. Некоторые игроки, перегруженные долгами, утратили свои позиции и пошли ко дну. Но многие предприятия в ситуации экономической нестабильности и падения потребительского спроса стали походить на «Титаник», плывущий в ледовом поле среди айсбергов. Одно неправильное движение — и корабль, столкнувшись с «ледяным исполином», пойдет ко дну.

Ошибки в продвижении своих товаров в период роста большинства рынков запросто компенсировались стабильным увеличением потребительского спроса. Эффективная работа на «падающих» рынках возможна лишь благодаря грамотному подходу к маркетингу и дистрибуции продукта.

Несмотря на опасности, которые принес с собой кризис, он также предоставил ряду компаний возможности изменить расклад сил на рынке и обойти вчерашних лидеров. И битва между компаниями разворачивается на двух фронтах: на полках магазинов и в умах потребителей. Об этом мы и поговорим.

В первой части книги — «Борьба за место в рознице» — мы рассмотрим работу дистрибуции, направленной на завоевание и удержание полочного пространства в торговых точках, а также повышение объемов продаж своего продукта «с полки».

Во второй части книги — «Борьба за место в умах» — мы рассмотрим работу маркетинга, ориентированную на развитие потребительской идеи продукта в сознании потребителя и на управление процессом покупки товара в торговых точках.

Книга основана на личном опыте работы в сфере продаж и маркетинга, консультационных проектах по развитию дистрибуции, созданию и выводу новых торговых марок на рынок.