Приложения

 

Приложение 1

 

ПЕРВИЧНАЯ АНКЕТА ДЛЯ МОНИТОРИНГА РОЗНИЧНЫХ ТОЧЕК

 

I.            Торговая инфраструктура торгового центра, гипермаркета, профильного магазина:

Наименование______________________

Торговая площадь___________________

 

Ассортиментный профиль:

                                              Универсальный:

1.                                                  Сетевой

2.                                                  Одиночный

                                              Профильный:

1.                                                  Сетевой

2.                                                  Одиночный

 

Кол-во торговых точек обуви (* если торговый центр)_

 

Торговая инфраструктура профильных объектов:

 

Формат:

                                              Фирменный:

1.                                               Мультибрендовый

2.                                                Монобрендовый

3.                                                 

                                              Нефирменный:

Мультибрендовый (* Наименование объекта, юридическое имя)

*                       Торговая площадь___

*                       Ассортимент, цены, коммуникативная активность:

 

Торговая марка

Ценовой

диапазон

Кол-во позиций по каждой ТМ

Рекламные материалы (перечислить)

min

max

1

 

 

 

 

 

2

 

 

 

 

 

 

                       Критерий выкладки:

1.                                           По торговым маркам

2.                                            По ценовым категориям

3.                                            По направлениям (классика, комфорт, спорт, стиль)

 

                       Наличие системы стимулирования покупателей:

1.                                           Распродажи (время)_____________________

2.                                            Скидки (размер, критерии предоставления)_

3.                                            Другое________________________________

 

                       Контактное лицо, телефоны, фактический адрес расположения

 

 

Приложение 2

 

Фрагмент программы проведения маркетингового исследования на тему «Изучение емкости рынка мясной и колбасной продукции»

1.                       Цели исследования:

Изучение емкости и структуры рынка мясной продукции городов X, Y, Z.

2.                       Этапы и задачи исследования;

2.1.                       Сбор информации о торговых точках, торгующих мясной продукцией, и сплошная перепись их ассортимента мясной продукции.

2.1.1.                                  Сбор информации относительно количества и типологии торговых точек города.

2.1.2.                      Классификация торговых точек по их типам.

2.1.3.                      Квотирование выборки на основе полученной информации.

Результатом работ является совокупность данных:

           все торговые точки города, классифицированные в соответствии с требованиями настоящего Технического задания;

           список торговых точек, входящих в выборку для проведения опроса, построенный в соответствии с требованиями настоящего Технического задания.

2.1.4.                      Сбор информации относительно всего ассортимента мясной продукции, продаваемой в исследуемых торговых точках, с фиксированием их розничных цен, а также сбор данных о поставщиках исследуемой продукции.

2.1.5.                      Классификация продукции по производителям и товарным категориям с указанием цен продукции: средних, минимальных, максимальных.

Результатом работ является совокупность данных:

           список всех торговых точек города с указанием полного ассортимента продукции в каждой из них и цен на наименования продукции;

           полный ассортимент продукции в городе (с внутренней классификацией ассортимента по производителям и товарным категориям с указанием цен (средних, минимальных, максимальных) на продукцию);

           ассортимент продукции, размещаемой в различных категориях торговых точек (согласно классификации);

           в общей совокупности торговых точек — доля (в процентном выражении) торговых точек, в которых представлены отдельное наименование продукции и продукция отдельного производителя;

           ценовое сегментирование в каждой товарной категории (распределение марок товаров с привязкой к маркам производителей по ценовым сегментам);

— в общей совокупности торговых точек — доля (в процентном выражении) отдельных каналов доставки продукции в торговые точки (наименование поставщика или наименование оптовой закупочной базы).

2.2.                     Проведение интервью среди покупателей торговых точек или наблюдение за продажами.

2.2.1.                                В результате интервью будет получена следующая информация: объемы продаж продукции в ассортиментных разрезах во всех отобранных торговых точках (20 % от общей совокупности).

2.3.                         Расчет емкости» структуры и размеров сегментов рынка мясной продукции.

2.3.1.                                Компьютерный ввод данных и построение базы данных.

2.3.2.                                Одномерная обработка данных по следующим категориям:

-       объема продаж всей продукции в городе;

-       объемы продаж в каждой товарной категории;

-       объемы продаж каждого производителя по товарным категориям;

-       объем продаж продукции соответствующего производителя в каждом ценовом сегменте;

-       объемы продаж каждой марки продукции.

 

2.3.3.                                Многомерная статистическая обработка данных:

-       анализ процессов;

-       выявление наиболее важных признаков для анализа объемов продаж;

-       проверка выявленных признаков;

-       перенос данных на генеральную совокупность.

2.3.4.                                Проверка валидности полученных данных: полученные данные корректируются с учетом полученных коэффициентов погрешности.

2.3.5.               Результатом третьего этапа работ должен быть расчет следующих показателей (в разрезе отдельный город, товарные категории, ценовые сегменты, компании-производители, марки товара):

               емкость рынка, расчет за месяц;

               доля продукции конкурентов-производителей на рынке;

              уровень представленности (числовой и взвешенной) продукции конкурентов-производителей на рынке.

Приложение 3

 

Пример профиля «идеального» торгового партнера

 

Обязательные условия:

-       локальная (работает в одном регионе) или общенациональная (имеет полноценные филиалы в нескольких областях) дистрибуторская компания;

-       потенциально клиент категории VIP, А и В по объему продаж в месяц;

-       рыночная доля компании по весу/объему в распределении товарной категории в данном канале сбыта на данной территории — не менее 10%;

-       входит в число 5 крупнейших дистрибуторов данной товарной категории на данной территории/в данном городе;

-       является региональным дистрибутором ведущих западных и передовых российских производителей торговых марок и имеет от них кредитные линии;

-       имеет более чем 3-летнюю историю работы по данной категории на данной территории;

-       обладает собственным или арендованным офисом, достаточными складскими площадями с холодильным оборудованием для хранения продукции при температуре от -5 до 0 °С;

-       имеет четко определенную и выполняемую ценовую структуру по всем оптовым и розничным каналам.

 

Желательные условия:

-       покрытие розничных каналов сбыта напрямую либо через суб дистрибуторов:

-       покрывает как минимум 30 % численности розничных точек города, из них напрямую с доставкой — не менее 20 % точек, включая национальные и локальные сети и ведущие отдельные магазины в городе;

-       покрывает как минимум 70 % оптовых и розничных открытых рынков в городе, из них 50 % оптовых рынков путем наличия собственных торговых точек на ведущих оптовых рынках либо поставки напрямую;

-       наличие собственного или арендованного парка автотранспорта, достаточного для оперативной доставки в обслуживаемые розничные точки;

-       наличие квалифицированного персонала высшего и среднего управленческого звена;

-       наличие штата квалифицированных менеджеров по оптовым продажам и торговых представителей по работе с розницей и мерчендайзеров;

-       наличие разработанных и выполняемых программ мотивирования персонала;

-       наличие квалифицированного отдела маркетинга, способного предложить оптимальный формат и эффективно исполнить промо-акции по продвижению продукции компании на локальном рынке и стимулирующего акции для торгового персонала.


Приложение 4

 

КАРТОЧКА ДИСТРИБУТОРА

 

1

Наименование организации: Город

 

Директор:

 

 

 

 

Юридический адрес:

 

(Ф.И.О.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Физический адрес:

 

Коммерческий директор:

 

 

 

 

Телефон:

 

(Ф.И.О.)

 

 

 

 

Факс:

 

 

 

 

 

 

Эл.почта:

2

Количество сотрудников, работающих в торговом отделе:

 

1) торговые представители (город, область, регионы}

 

2} мерчендайзеры

 

 

 

 

 

3) маркетолог

 

 

 

 

3

По каким каналам распространяется продукция в % соотношении:

 

1) супермаркеты

 

 

 

 

 

2) магазины «Продукты», мини-маркеты

 

 

3) павильоны, киоски

 

 

 

 

4) кафе, рестораны, бары, столовые, больницы, уч, заведения

 

5) мелкий опт (открытые рынки, контейнеры)

 

 

6) оптовые продажи (город, регионы)

 

 

Продолжение табл.

 

7) наличие своей розничной сети (кол-во магазинов)

 

4

Количество грузовых машин на доставку:

5

Количество отгрузок в день:

6

Территория обслуживания (город; населенные пункты,регионы):

7

Наличие филиалов и представительств клиента в других городах:

8

Количество обслуживаемых торговых точек

 

 

1) город

 

 

 

 

 

2) область

 

 

 

 

 

3) регионы

 

 

 

 

9

Доля продукции производителя в общем обороте клиента, %:

 

Текущий оборот дистрибутора (тонн)

 

 

10

Продает ли дистрибутор продукцию конкурентов, какую, какой % в общем обороте:

 

11

Дистрибутором каких компаний (в т. ч, эксклюзивным) является клиент:

12

Имеется ли опыт в продвижении продукции, их виды:

13

Условия сотрудничества с клиентами в % соотношении, из имеющейся клиентской базы

 

 

1) отсрочка платежа (максимальный срок)

 

 

2) предоплата

 

 

 

 

 

3) по факту

 

 

 

 

Продолжение табл.

 

4) реализация

 

 

 

 

14

Платежеспособность, кредитоспособность клиента, рекомендации других компаниий:

 

15

Какого потенциального объема продаж можно достигнуть через дистрибутора, что для

 

 

этого необходимо:

 

 

 

 

16

Цели организации по совместному сотрудничеству с производителем:

 

Условия сотрудничества

 

 

 

Скидка по ассортименту

 

 

 

% скидки

% наценки

% скидки

1

Товарная группа 1

 

 

 

 

 

 

 

1)SKU 1

 

 

 

 

 

 

2)SKU 2

 

 

 

2

Условия оплаты по договору

 

 

 

 

 

 

1} предоплата

 

 

 

 

 

 

 

 

2) отсрочка платежа (кол/дн)

 

 

 

 

 

 

3) по факту

 

 

 

 

 

 

 

 

4) реализация

 

 

 

 

 

 

 

3

Периодичность отгрузок в месяц

 

 

 

 

4

Условия по транспорту:

 

 

 

 

 

 

 

1) самовывоз

 

 

 

 

 

 

 

 

2) доставка {кто оплачивает?)

 

 

 

 

 

Окончание табл.

 

3) прочие условия

 

 

 

 

 

 

 

5

Размер скидки

 

 

 

 

 

 

 

 

При увеличении оборота:

 

 

 

 

 

 

 

1) свыше 10%, скидка

 

 

 

 

 

 

 

2} свыше 20 %, скидка

 

 

 

 

 

 

6

Территориальные возможности

 

 

 

 

 

Границы продаж:

 

 

 

 

 

 

 

7

Условия для стимулирования сбыта

 

 

 

 

 

Рекламная поддержка:

 

 

 

 

 

 

 

1) телевидение

 

 

 

 

 

 

 

 

2) радио

 

 

 

 

 

 

 

 

3) журналы, газеты, листовки:

 

 

 

 

 

8

Мотивационная система ТП

 

 

 

 

 

 

С чьей стороны:

 

 

 

 

 

 

 

9

Программа продвижения

 

 

 

 

 

 

 

С чьей стороны:

 

 

 

 

 

 

 


Приложение 5

 

Пример ценовой политики

 

Положение о системе скидок и бонусов

1.  В соответствии с принятой в различных каналах сбыта структурой наценок устанавливается базовая цена прайс-листа.

2.  Шкала основных скидок по категориям клиентов разрабатывается в соответствии с существующей структурой оптовых и розничных наценок по каналам исходя из планируемого индекса розничной цены для каждого канала продаж и далее пересматривается 1 раз в квартал.

3. Продажа в определенный розничный канал напрямую или через оптового партнера (дистрибутора) или его субдистрибутора происходит по единой входной цене для данного типа оптового или розничного канала.

4.  Вводятся дополнительные скидки и бонусы, суммируемые с основной скидкой.

 

Критерии скидок и бонусов:

- объем продаж;

- уровень доходности региона;

- покрытие локальных розничных точек и оптовых рынков напрямую;

- удаленность от Москвы (компенсация транспортных затрат);

- условия и своевременность оплаты;

- продажа полного ассортимента ТМ и товарных позиций.

 

 

Скидка за объем продаж (по категориям клиентов)

 

Таблица 1

 

Категория

Средний оборот в месяц, тыс руб.

% скидки

VIP

 

 

А

 

 

В

 

 

С

 

 

D

 

 

Национальные мелкооптовые (cash and carry) сети

 

 

Национальные розничные сети

 

 

 

Скидка по уровню доходности.

В зависимости от уровня доходности административного образования (региона) по Госкомстату:

20 % — высокая;

10 % — средняя;

5 % — низкая.

 

Скидка за собственную доставку в розничные и оптовые точки.

Скидка вводится при наличии собственной прямой доставки в розничные и оптовые торговые точки регионального города:

   0,5 % — при охвате напрямую не менее 20 % розничных точек и не менее 30 % открытых рынков города;

   1,0 % — при охвате напрямую не менее 40 % розничных точек и не менее 70 % открытых рынков города.

Скидка рассчитывается на основе статистики по количеству розничных и оптовых точек в городе и отчета о продажах по розничным/оптовым клиентам.

Транспортная скидка.

В зависимости от зоны удаленности от г. Москвы % скидки за каждые 1000 км (рассчитывается умножением расстояния от Москвы по а/м или ж/д от вида используемого транспорта на % скидки для данной зоны):

20     % — зона I — до 500 км;

1,5 % — зона II — от 501 до 2500 км;

0,8 % — зона III — свыше 2500 км.

 

По условиям оплаты.

10 % скидки (при отгрузке) — за предоплату;

0,25 % бонус (ежемесячно) — за своевременную оплату всех совершенных в течение месяца отгрузок и отсутствие просроченной дебиторской задолженности на конец месяца.

 

За выполнение согласованного плана продаж.

10     % бонус (по окончании квартала).

 

За продажу полного ассортимента ТМ.

0,5 % бонус (по окончании месяца) — за продажу всех товарных позиций всех ТМ компании в категории сливочного масла, при условии доли каждой из ТМ не менее 5 % в месячном обороте по клиенту в деньгах.

 

За предоставление маркетинговой информации.

$100 (товаром) — по получении ежемесячного отчета по розничным ценам и дистрибуции от партнера.

 

Специальные скидки и бонусы.

Устанавливаются директором по продажам и маркетингу на отдельные ускоренно распродаваемые товарные позиции на фиксированный срок либо индивидуально отдельным клиентам.

Примечание. Процент скидок и бонусов пересматривается один раз в квартал, а размер специальных скидок и бонусов — отдельно по мере необходимости.


Приложение 6

 

Дистрибуторский договор

 

 

                                          «__ »___________ 20_ г.

ООО «Торговый дом», именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице директора_____________, действующего на основании Устава, и____________________, именуем в дальнейшем «Дистрибутор», в лице ___________________ действующего на основании_____________, заключили настоящий договор о нижеследующем:

 

1.                                                                 Предмет Договора

Поставщик обязуется поставить, а Дистрибутор принять и оплатить кондитерские изделия (далее — товар) в количестве и ассортименте, определяемых в соответствии с условиями настоящего Договора, и по ценам, действующим на момент отгрузки товара.

Поставка товара производится партиями. Срок поставки каждой партии согласовывается сторонами дополнительно путем обмена письмами или любым другим доступным способом. Количество, ассортимент и цена товара закрепляются в Спецификации и счете-фактуре на соответствующую партию товара.

Качество поставленного товара должно соответствовать требованиям ГОСТ на соответствующий вид товара и подтверждаться сертификатом соответствия.

 

2.                                                                 Порядок расчетов

Оплата товара производится Дистрибутором в следующем порядке:

Предоплата ____% от стоимости согласованной партии товара;

Рассрочка платежа сроком на________________ (_   ) дней с момента отгрузки товара.

Форма оплаты: безналичный расчет. Обязательство Дистрибутора считается исполненным с момента поступления денежных средств на расчетный счет Поставщика.

По письменному соглашению сторон допускаются иные порядок и форма расчетов. Оплата товаров наличными денежными средствами должна производиться с соблюдением требований действующего законодательства РФ.

При условии надлежащего исполнения обязательств, принятых на себя Покупателем по настоящему договору, Поставщик вправе предоставить Покупателю скидки на товар. Скидки предоставляются Поставщиком в зависимости от согласованного объема и ассортимента. Размеры скидок согласовываются сторонами в дополнительных соглашениях, которые с момента подписания становятся неотъемлемой частью настоящего Договора.

Дополнительным соглашением стороны вправе изменить сроки оплаты в отношении одной или нескольких партий товара. В случае если дополнительное соглашение не содержит в себе условий о сроках оплаты, применяются положения п. 2.1 настоящего Договора.

 

3.                                                                 Условия поставки

Отгрузка каждой партии товара производится в сроки, согласованные Сторонами, при условии соблюдения Дистрибутором условий оплаты в соответствии с п. 2.1 настоящего Договора.

Все транспортные расходы, связанные с доставкой товара (наем транспорта и провозная плата — при транспортировке автотранспортом; подача и уборка вагонов, ж-д. тариф, запорное устройство, оформление товаросопроводительных документов — при транспортировке ж-д. транспортом), несет Дистрибутор. В случае предварительной оплаты транспортных расходов Поставщиком Дистрибутор обязан возместить их на основании счета-фактуры Поставщика одновременно с оплатой товара (в случае 100 %-ной предоплаты за товар — не позднее 5 календарных дней с момента выставления счета-фактуры).

Обязательство по поставке товара считается исполненным:

  в случае подачи автотранспорта Дистрибутором — с момента погрузки товара на транспорт и передачи всех товаросопроводительных документов представителю Дистрибутора (водителю, экспедитору);

  в случае транспортировки товара автотранспортом Поставщика или железнодорожным транспортом — с момента передачи товара перевозчику (погрузки товара на транспорт и оформления всех товаросопроводительных документов).

Приемка товара по количеству и качеству производится в соответствии с Инструкций Госарбитража СССР № П-6 и № П-7.

 

4.                                                                    Особые условия

4.1.            Дистрибутор осуществляет реализацию товара от собственного имени на территории (далее — Территория).

4.2.            Дистрибутор обязуется приложить все усилия для продвижения и увеличения объема продаж товаров на Территории в соответствии с пожеланиями Поставщика и защищать его интересы в связи с исполнением настоящего Договора.

4.3.            Дистрибутор обязуется не реализовывать товар и не вести сопутствующую деятельность (не рекламировать товары, не открывать филиалы или сбытовые базы для размещения товара) за пределами согласованной Территории.

4.4.            Дистрибутор самостоятельно и по своему усмотрению, но в соответствии с п. 4.3 настоящего договора, создает и поддерживает сеть для продажи товара на согласованной Территории.

4.5.            Программа по проведению рекламных кампаний» которая будет осуществляться Дистрибутором на Территории, согласовывается с Поставщиком. Вся реклама должна соответствовать имиджу Поставщика и его маркетинговой политике. Порядок распределения и возмещения расходов по рекламе согласовываются сторонами дополнительно.

4.6.            Дистрибутор использует товарные знаки, фирменные наименования и иные обозначения Поставщика и изготовителя товара для подтверждения подлинности и рекламирования товара только в интересах Поставщика и только в течение срока действия настоящего Договора. Данное положение не лишает Дистрибутора права реализовывать оставшийся у него на момент прекращения Договора товар с товарными знаками Поставщика или изготовителя.

4.7.            В пределах Территории Дистрибутор представляет товар на ярмарках и выставках. Возможность участия в них, а также возмещение возникающих в связи с этим расходов согласовываются сторонами дополнительно.

4.8.            Дистрибутор устанавливает цены на товар для его реализации третьим лицам в соответствии с условиями дополнительного соглашения.

4.9.            Об изменении размеров скидок и повышении цен Поставщик уведомляет Дистрибутора предварительно, но не менее чем за 10 дней.

4.10.        Стороны ежемесячно, не позднее чем за 5 дней до начала соответствующего периода, согласовывают количество товара, подлежащего реализации (объема продаж) в течение месяца.

4.11.        Стороны обязуются прилагать все усилия для достижения согласованного объема продаж, однако его невыполнение рассматривается как нарушение Договора только при наличии любой формы вины одной из сторон.

4.12.        Дистрибутор вправе назначать, с согласия Поставщика, субдистрибуторов или агентов для продажи товара на согласованной Территории. При этом Дистрибутор отвечает перед Поставщиком за действия субдистрибуторов или агентов как за свои собственные.

4.13.        Дистрибутор обязан информировать Поставщика:

                 о ходе своей деятельности;

                 о конъюнктуре рынка;

                 о наличии конкурентных товаров в пределах согласованной Территории;

                 о любом нарушении права использования товарных знаков, фирменных наименований или обозначений Поставщика или изготовителя на Территории или других прав, которые он считает существенными,

4.14.        Поставщик обязуется предоставлять по требованию Дистрибутора:

                 документацию, относящуюся к товару (проспекты, брошюры и т. п.). По окончании действия настоящего Договора Дистрибутор обязан возвратить Поставщику всю полученную им документацию;

                 сведения о любых, имеющих отношение к предмету настоящего Договора, контактах с третьими лицами — покупателями на согласованной Территории;

                 другую информацию, имеющую значение для выполнения обязательств по настоящему Договору, в том числе без ограничений любую информацию, касающуюся ухудшения возможностей поставок.

4.15.                                 В течение срока действия настоящего договора Поставщик обязуется не заключать договоров, аналогичных настоящему Договору, с иными лицами, осуществляющими свою деятельность на Территории, а также воздерживаться от осуществления на договорной Территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности Дистрибутора, за исключением случаев, предусмотренных настоящим Договором.

 

5.                     Ответственность сторон

5.1.   В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения Дистрибутором принятых на себя обязательств Поставщик вправе в одностороннем порядке отказать Дистрибутору в предоставлении скидок, предусмотренных п. 2.4 настоящего Договора.

5.2.   Поставщик вправе уменьшить размер скидок на весь ассортимент товара на 1 % в следующих случаях:

                   несоблюдения Дистрибутором условия об объемах продаж (п. 4.11) в течение одного месяца;

                   нарушение Дистрибутором условий о минимальном и максимальном размере наценки на товар (п. 4.8) в течение одного месяца;

                   нарушение Дистрибутором условий о Территории (п. 4.1) в течение одного месяца.

5.3.   В случае если условия, перечисленные в п. 5.2, действуют в течение трех месяцев, Поставщик вправе в одностороннем порядке изменить условия дистрибуции.

5.4.   В иных случаях неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств по настоящему Договору стороны несут ответственность в соответствии с действующим гражданским законодательством РФ.

5.5.Если одна из сторон в одностороннем порядке расторгает Договор, но выдвинутые ею причины не оправдывают досрочного расторжения Договора, то расторжение остается в силе, однако другая сторона имеет право на возмещение убытков за необоснованное досрочное расторжение. Размер возмещения составляет среднюю прибыль от реализации товаров за тот период, который остается до нормального истечения срока действия Договора. Средняя прибыль исчисляется на основе прошлогоднего оборота, если пострадавшая сторона не докажет, что фактические убытки ее превышают, или сторона, расторгнувшая Договор, не докажет, что фактические убытки были меньше этой прибыли.


Приложение 7

 

Сегментация торговых точек

 

Тип

Формат

обслуживания

Ассортимент

А

Гипермаркет

Самообслуживание, cash & carry

Все ассортиментные группы: продукты, хозяйственные товары, бытовая техника и электроника и т. д.

А1

Супермаркет

Самообслуживание

Ассортимент, как правило, тематически сбалансирован: либо продукты питания, либо хозяйственные товары. Сопутствующие товары присутствуют, но занимают порядка 10-15 %.

От 3-х кассовых аппаратов

А2

Мини-маркет

Самообслуживание

Тематически сбалансирован: либо продукты питания, либо хозяйственные товары. Сопутствующие товары присутствуют в незначительном количестве. От 1-2 кассовых аппаратов

В

Универсам

(стационарное здание)

Прилавок

Тематически сбалансирован

С

Нестационарная точка (киоск, тонар)

Прилавок /окошко

Продуктовой направленности, очень узкий — самые основные позиции

D

Открытые точки на мелкооптовом рынке или оптовые базы

Тематически сбалансирован

F

Аптеки

Прилавок

Тематически сбалансирован

H

Торговые точки общественного питания стационарного типа

Через прилавок или по заказу

 

Н1

Торговые точки общественного питания сезонного типа

Через прилавок или по заказу