Все цены — договорные

 

Говори тихо, но держи в руках большую дубинку, и ты далеко пойдешь.

Теодор Рузвельт

 

Иногда в рекламных объявлениях можно встретить фразу «торг уместен». Учитывая стоимость платной рекламы, я бы сказал, что эти слова оплачены зря. Почему? Потому что это и так очевидно. Торг уместен по умолчанию. Вот только не все об этом знают.

Правда в том, что на рынке все цены договорные. И мы получаем в жизни только то, о чем можем договориться. Как вы можете «выторговать» себе высокую зарплату, лучшие условия сотрудничества или скидки в магазине, не зная самые элементарные правила, давно раскрытые эффективными переговорщиками? Никак.

Если вы пришли на свою работу год, два или пять лет назад, но ваша зарплата до сих пор остается прежней, в этом виноваты только вы сами.

Если ваш коллега по профессии берет за аналогичную работу (товары, услуги) в два раза дороже, чем вы, и при этом не остается без работы — в этом только его заслуга.

Товары, услуги, работы стоят столько, сколько люди за них готовы платить. Если за сайт известного разработчика люди готовы платить несколько тысяч долларов, то за ТАКОЙ ЖЕ сайт малоизвестного разработчика — всего лишь несколько сотен. При этом качество работы у обоих специалистов может быть одинаковым.

В чем же дело? Разница только в уровне известности. За более известный бренд платят больше. И это тоже закон рынка, договор, только «молчаливый». Известный специалист просто называет свою цену — и клиенты вынуждены на нее согласиться. Он умеет запросить за свою работу больше и уверен в том, что ему заплатят — вот в чем секрет.

Итак, если вы уже несколько лет работаете на одном и том же рабочем месте, а ваши доходы не меняются, значит, вы или не поднимали вопрос о повышении заработной платы (то есть ваш работодатель считает, что вас все устраивает), или не сумели правильно обосновать, почему она должна быть повышена. А ведь все цены на рынке, в том числе на рынке труда, договорные! Других цен нет. Если за тот объем работы, который вы выполняете, работодатель платит достаточно щедро, но вам все равно этого не хватает, помните, что на большинстве предприятий всегда есть возможность дополнительного заработка — нужно только ее увидеть. Карьерный рост не всегда идет «ввысь», бывает, что и «вширь».

Даже если работаете в каком-то госучреждении с фиксированным окладом, который устанавливает кто-то, кого вы ни разу в глаза не видели, не стоит сваливать свои беды на «дядю» (как вариант — на время своего рождения, политический строй, коррупцию, несправедливость мира, климакс начальника, несвоевременный дефолт и т. п.). Помните, что при устройстве на работу вы дали свое добро на маленькую, но надежную зарплату. Вы и только вы на это согласились, а значит, договорились об определенной оплате вашего труда. И никто, кроме вас, в этом не виноват. Договор дороже денег — как гласит известная пословица.

И здесь время снова вспомнить, что нельзя недооценивать умение вести переговоры. Каждый день в своей жизни мы с кем-то разговариваем, каждый день мы многократно имеем реальный шанс получить больше денег, лучшие условия работы, более качественные услуги за меньшие деньги (а экономия — это тоже путь к освобождению части заработанных денег) и т.д. Между прочим, ваша зарплата могла бы быть значительно больше со дня вашего первого выхода на работу, если бы вы умели правильно вести переговоры. Все, что для этого нужно — иметь уверенность в своем профессиональном уровне (а он достаточно высок, если вас выбрали на рынке специалистов) и иметь навыки «торгаша» и рекламщика, быть немного психологом и понимать, что нужно работодателю.

Умение вести переговоры и получать то, что вам нужно, — это еще один денежный навык, который вам обязательно нужно «взрастить» в себе. Это еще один секрет больших денег, который вы должны знать и активно использовать в своей жизни.

 

Несколько рекомендаций новичку в переговорах:

-       никогда не соглашайтесь на первое предложение — выслушайте его и сделайте встречное;

-       попробуйте сначала узнать, на что готов собеседник, а уж потом, «подумав» и придав значимости своему решению, обосновав его со всех позиций, дать свое предложение — более выгодное для себя;

-       не бойтесь, не договориться, если ваш товар ликвиден, покупателей будет много;

-       предлагайте способы решения проблемы вашего собеседника;

-       никогда не жалуйтесь на обстоятельства и тяготы жизни;

-       вместо «нет», используйте слово «если» или «когда»;

-       улыбайтесь и почаще заставляйте других улыбаться.

 

Стоит отдельно сказать об уступках, потому что именно с них многие люди начинают переговоры. Иногда люди делают уступки даже тогда, когда их никто об этом не просил. Иногда даже тогда, когда они ничего не получают взамен. Надо ли говорить, что это неправильно? Уступки — позиция слабого, неуверенного в себе. А как может в вас быть уверен работодатель (потребитель ваших услуг), если вы сами себе не верите?

Смешнее всего в этой ситуации то, что очень часто подобными уступками люди пытаются задобрить недружелюбно настроенного оппонента, показаться более вежливыми, выставить себя в наилучшем свете. Но на деле часто получается так, что уступки только убеждают собеседника в том, что он выбрал правильную тактику, что он расколол слабого специалиста, который пытался «втюхать» свой некачественный лежалый товар по любой цене. Если человек на вас давит, а вы ему уступаете, то его поведение вашими уступками только поощряется (подкрепляется). Это элементарно. Даже если такой человек воспользуется вашими услугами, возьмет вас на работу, такая позиция — когда вы выпрашиваете и уступаете, а вам делают одолжение и понижают вознаграждение до минимума — останется навсегда.

К примеру, однажды клиент на вас наорал, потому что ему что-то не понравилось, а вы, испугавшись, что в порыве гнева он больше не будет с вами работать, сделали ему скидку. Что подумает клиент? Правильно: устраивать скандалы — выгодно. При первой же возможности он устроит вам подобный концерт снова. А что? Очень удобно. Ему. А вот вы проиграли эти переговоры. Подумайте над этим.

 

«Но что же делать?» — спросите вы. Значит ли все вышесказанное, что идти на любые уступки плохо?

Нет, конечно. В результате переговоров часто оказывается, что мы отказались от чего-то одного, чтобы получить что-то другое. Но в этом-то и суть: уступки должны быть только взаимны. Компромисс — это не когда один дурит другого и не когда двое договариваются, что обоим будет одинаково плохо. В компромиссе обеим сторонам ХОРОШО и ВЫГОДНО.

Конечно, как только переговоры заходят в тупик или мы от них устаем, нам хочется как можно быстрее их закончить. На любое дело подсознательно мы выделяем определенное количество времени и сил. Когда эта «порция» заканчивается, мы готовы отказаться от чего угодно, пойти на любые уступки, лишь бы избавиться от неприятного разговора. Но это как раз то, чего делать ни в коем случае нельзя. Нельзя уступать, не получая чего- то взамен.

Всегда требуйте что-то взамен. Даже если вас вынудили отказаться от чего-то не такого уж важного для вас, об этой важности знаете только вы, а значит, отказ должен быть вознагражден! Видимо, вашему собеседнику очень важно то, что вы ему уступили! Используйте это важное наблюдение для того, чтобы получить взамен что-то важное для себя. Это не только хороший способ зарабатывать больше — это еще и способ выработать у себя полезный навык всегда отстаивать свои интересы и понимать, что хочет получить в переговорах вторая сторона.

Есть только одно предложение, от которого вы всегда должны отказываться. Это первое предложение. Причина проста: люди не ценят того, что получили без труда. Мы так устроены — все, что пришло легко, почти никогда не приносит нам истинного удовольствия. А значит, вас и ваш товар (услуги) не оценят, если воспримут как легкое в достижении и само собой разумеющееся.

Если было принято первое же предложение, совершенная сделка еще долго будет вас мучить вопросами: «А могли ли быть другие, более «вкусные» предложения? А мог ли я получить больше денег? А могли бы они дать мне большую скидку? А почему этот человек даже

не подумал торговаться? Может быть, я слишком низкую цену поставил? А почему он сразу согласился на такую высокую цену? А, может быть, на самом деле, эта цена не была высокой, и я мог заработать намного больше?»...

Конечно, могли бы быть и другие предложения. Но раз уж вы согласитесь на первое, то уже никогда не узнаете об этом. Первое предложение чаще всего делается только для того, чтобы «прощупать почву» и услышать мнение другой стороны.

Торгуйтесь. Делайте встречное предложение. Не важно, обсуждаете ли вы размер заработной платы с потенциальным работодателем или размер арендной платы за ваш офис, или стоимость жилья, которое вы намерены купить, или стоимость ваших услуг для кого-то, или стоимость чужих услуг для вас. Первое предложение должно быть оспорено.

Торг уместен всегда. Такое правило. И это один из секретов больших денег. Вы можете смеяться, но далеко не все люди знают, что можно и нужно торговаться. Иногда они об этом знают, но считают торг неприличным, неуместным или даже постыдным занятием. И поэтому снова и снова теряют свои деньги. И не только деньги, но и огромное удовольствие от общения при обсуждении цены. На Востоке говорят так: «Не торговаться — означает навсегда потерять свое лицо».

То, с чем люди вступают в переговоры, и то, с чем они готовы выйти из них, — это две большие разницы. Вам предлагают одну заработную плату, но готовы платить и больше, если вы об этом попросите и если работодатель поймет, что вам есть за что платить. Вам выставляют одну цену за подержанную машину, но готовы сбросить цену, если вы попросите о скидке при немедленной оплате наличными или обнаружите скрытые дефекты.

Нет, вполне возможно, что вам не удастся сбить цену, и никаких скидок вам не предложат. Но как вы об этом узнаете, если вы не будете вести переговоры, а сразу же согласитесь на то, что вам предложили?

Возьмите себе за правило вести переговоры всегда. Что бы вы ни покупали или продавали — вы всегда можете торговаться. Просто начните это делать, и со временем у вас это будет получаться все лучше и лучше.

Кстати, когда вы ищете работу, не только работодатель выбирает вас, но и вы выбираете его и предложенные вам условия.

Ваше благополучие в ваших руках. Если у вас есть какие-либо жалобы или претензии (например, на низкое качество товара или обслуживания), забудьте о том, что ваш долг — просто их высказать. Возьмите инициативу в свои руки и предложите исправить ситуацию наиболее выгодным для вас способом. Если вы и пойдете на уступку, то только на взаимную.

Так поступил бы в подобной ситуации хороший переговорщик. А еще хороший переговорщик не ждал бы у моря погоды, а сам назначал точный срок ответа другой стороной переговоров. Если в переговорах нет сроков, вы рискуете никогда их не закончить.

С другой стороны, если вы не хотите вести переговоры и оттягиваете их результат, то отсутствие четких сроков для вас может быть очень выгодным. Можете просто игнорировать другую сторону и брать новые отрезки времени на раздумья с учетом изменившейся конъюнктуры рынка и новых обстоятельств.

Но что, если на месте «другой стороны» оказались вы, и ваш партнер «тянет резину» и уходит от обсуждения конкретных сроков и цифр? Это очень хороший вопрос. Ответ такой: чтобы избежать проблем в будущем, при любых переговорах обсудите как можно больше вопросов, начинающихся с конструкции: «а что, если?».

А что, если вы не сможете выполнить свое обязательство? А что, если другая сторона договора не сможет вовремя оплатить ваши услуги? А что, если качество работы вас не устроит? А что, если то, а что, если это, и т.д.

Чем больше вопросов вы обсудите заранее, еще до утверждения проекта договора, тем меньше поводов для будущих конфликтов останется. На время обсуждения забудьте слово «нет». Достаточно сказать: «да, если...». Да, я уступлю, если вы мне уступите. Да, я сделаю больше, если вы доплатите. Да, если... Другими словами: любой каприз за ваши деньги.

Обращаю ваше внимание! Не путайте бизнес и переговоры, в которых нельзя уступать в одностороннем порядке, с налаживанием связей. Во втором случае ради того, чтобы понравиться людям, вы делаете для них что-то безвозмездно (дарите подарки, оказываете услуги и т.д.). Об этом мы еще поговорим. А сейчас пара слов о чувстве юмора.

Не будьте слишком серьезны. Любой напряженный момент в переговорах можно разрядить хорошей шуткой или анекдотом. Даже негативно настроенного оппонента можно заставить улыбнуться. Юмор — это еще и показатель интеллекта и высокой самооценки. Человек, который не боится смеяться над самим собой, пойдет далеко!

 

 

Практическое задание

 

Переговоры мы ведем и дома, и на работе. Этот навык необходим всем.

Запланируйте посещение семинара или тренинга по переговорам. Оплатите его сразу, чтобы не было соблазна поддаться лени и отложить обучение.

Чтобы закрепить теорию, вы можете найти аудиокнигу по переговорам и слушать ее по дороге на работу. Чтобы выработать устойчивый навык, — сразу же начните применять теорию на практике, при каждой возможности.